“ارتفاع قد يصل إلى 70,000 دولار”.. تحذير للمشترين من عبارة “سحرية” يستخدمها وكلاء العقارات لرفع الأسعار
وجه وكيل عقارات تحذيرا للأستراليين من استخدام بعض وكلاء العقارات لعبارة “سحرية” تهدف إلى إقناع المشترين بزيادة عروضهم التنافسية.
فقد يمكن أن تكون عملية الشراء مرهقة للغاية، خاصة إذا أحببت عقارا معينا وكنت مستعدا لإضافة عشرات الآلاف من الدولارات إلى عرضك فقط لتأمين المفاتيح.
لكن وكيل المشترين ديون مارسدن قال إنه بينما لا يحاول معظم الوكلاء إجبار المشترين على اتخاذ قرارات سريعة، إلا أن هناك بعضهم يستخدم عبارات معينة لإخفاء ما يحدث بالفعل.
وقال مارسدن لموقع Yahoo Finance إنه من الضروري أن تبطئ الأمور خلال هذه العملية وأن تقوم بالتحقق والتحري، حيث يمكن للوكيل أن يتصل بك ويخبرك بأن لديهم مشتريا مهتما جدا ويفكر في تقديم عرض.
وقال مارسدن: “قد يكون ذلك المشتري يفكر في تقديم عرض أقل بمقدار 200,000 دولار من قيمة العقار، ولكنهم لا يكذبون، فهم بالفعل يفكرون في تقديم عرض”، وأضاف: “إذا لم تكن ذكيا بما يكفي كمشتري، فسوف تقع في هذا الفخ، وهذا بالضبط هو الغرض من استخدام هذه العبارة”.
وأشار مارسدن إلى أن “الخوف من الخسارة” كان أحد أكبر العوامل المحفزة خلال عملية الشراء”.
ووصف أحد الوكلاء في سيدني تقنية “المشتري الآخر” بأنها “عبارته السحرية” لأنها يمكن أن ترفع السعر بشكل كبير.
فهم يدّعون وجود مشترٍ آخر، حتى وإن كان غير موجود، لإثارة الذعر لدى المشتري الآخر.
وقال وكيل سيدني إنهم تمكنوا ذات مرة من إقناع مشترٍ بزيادة عرضه بمقدار 70,000 دولار باستخدام هذه الاستراتيجية.
وعندما يسأل الأستراليون عن المشتري الغامض، غالبا ما يستخدم الوكلاء العبارة المعتادة: “لا يمكنني الكشف عن تلك المعلومات”.
وقال مارسدن إنه يجب عليك “مواجهة هذه الأساليب بالمثل” إذا واجهت هذا النوع من الأساليب، وأضاف لـ “Yahoo Finance”: “الأمر الرئيسي هو إلزام الوكيل بسرد قصة محددة”.
وأوضح أن الوكلاء يمثلون البائع، ومهمتهم الحصول على أفضل سعر ممكن، لكن القيام بالتحقق الدقيق يمكن أن يوفر عليك الكثير.
واعترف مارسدن بأن كل حالة ستكون مختلفة، وأن كل وكيل قد يستخدم صيغة مختلفة قليلا لعبارته.
وقال مارسدن إنه إذا أخبرك الوكيل بأن هناك مشتريا آخر على وشك تقديم عرض، يمكنك أن ترد بسؤال: “هل سيأخذ البائع ذلك العرض بعين الاعتبار؟”، إذا لم يكن العرض قريبا من السعر الذي يريده البائع، فستعرف حينها موقعك بالضبط.
وأضاف وكيل المشترين، الذي يتخذ من ملبورن مقرا له، أن سؤالا رئيسيا آخر يُطرح على الأستراليين هو: “هل هذا أفضل عرض لديك؟”.
وأوضح مارسدن أن الوكلاء يستخدمون هذه العبارة طوال الوقت لخلق شعور بالإلحاح والذعر، ولكن التفاصيل الدقيقة هي التي تحدث الفارق.
وقال مارسدن: “هم لا يقولون لك إن هناك عروضًا أخرى، بل فقط يسألونك: ‘هل هذا أفضل عرض لديك؟’”، وأضاف: “الخطأ الذي يرتكبه المشتري هو أنه لا يطرح أي أسئلة، بدلا من ذلك، يجري محادثة أخرى مع شريكه، ثم يزيد عرضه بمقدار 20,000 دولار دون أن يكون مضطرا لذلك”.
وأوضح مارسدن أن أفضل طريقة لمواجهة ذلك هي بسؤال الوكيل: “إذا لم نرفع عرضنا، هل سنشتري العقار؟”.
وأضاف مارسدن أن الناس يصبحون “عاطفيين للغاية” في هذه المرحلة من العملية، ويهرعون لاغتنام الفرصة ليكونوا في قمة قائمة المشترين.
وأشار مارسدن إلى أنه إذا استخدم الوكيل عبارة “لا يمكنني الكشف عن ذلك”، فقد يكون ذلك مؤشرا على عدم وجود عرض أفضل، لأنه سيكون من “مصلحتهم” إظهار من لديه العرض الأكثر تنافسية.
وهناك تكتيك آخر يمكنك استخدامه هو ببساطة الابتعاد، حيث قال مارسدن: “ما يمكنك قوله هو: ‘إذا لم نتمكن من زيادة عرضنا، سنلغي العرض’”، وأضاف: “ذلك يخرج [الوكيل] من سيناريو مسيطر عليه ويشعره بالخسارة والخوف قليلا”.
وأضاف مارسدن: “إذا كانت هناك ثلاثة عروض أعلى من عرضك، فإنهم لا يهتمون إذا قمت بإلغاء عرضك، لذا يمكنك اتخاذ قرار أفضل بناءً على كيفية ردهم على ما تقول”.
- اقرأ أيضاً: “لحظة واحدة غيرت حياة الجميع”.. زوجان أستراليان يخسران وديعة منزل بقيمة 170,000 دولار بسبب خطأ من حرفين!
